通过自身不断地努力，做出杰出的销售业绩，这样的销售一定有出众或高超的销售技巧，至少在会展销售领域是一个非常聪明的人。

大家注意到没有，每一家会展公司中，绝大部分的销售都非常普通，可以说是随大流，没有自身独特的销售特色，和客户沟通经常不过脑子，想到哪说哪，沟通的目的不明确。

他们往往不能坚持把自身展会主题的行业研究清楚，更别说产业链，食品展有食品展的产业链，机床展有机床展的产业链，美容展也一样，你问问自己有深入研究过吗？

2017年即将过去了，大家还不快点学起来！销售技巧中只有这一块是最重要的。

• “了解主题”的定义

从研究你销售的展会主题的上下游产业链开始，逐步细化你对整个主题中大中型企业分布情况，各自的特色或差异化在哪里，哪些企业之间是竞争对手，哪些企业之间是合作关系。自己销售的展会优势在哪里，而这些企业的需求在哪里，如何把展会的优势和企业的需求结合起来达成双赢？

我这样一说，让很多销售背后冒汗了吧？那我的目的就达到了，不少销售到现在还没有研究这些点，在思想上还接受不了这方面的重要性，因为你们的想法就错了。

告诉大家，研究透了以上这些内容的销售一定是杰出的销售，因为这些人代表了专业！

• 有真材实学，让人感觉靠谱

不得不说，很多销售是有着强大自信心的，但客户其实真没对你的自信心当回事。你不了解客户的行业，你就无法和客户做更深入的沟通，客户也就无法清楚明白地了解到他参加你的展会能不能有好的效果。

很多销售一路走来，经历过种种与客户的沟通失败后，才幡然领悟到了解客户所在行业的重要性，这是好的销售共有的成功经验。

研究好了这个行业，你就有了真材实学，心中有了谱，才能给客户靠谱的感觉。你没研究过这个行业，与客户沟通就会有很大的障碍，这些销售往往还自我感觉良好，终日浑浑噩噩。

• 研究大客户

毫无疑问，大客户是销售最应该优先沟通的，拉大客户进来参展是最实用的销售策略。有时一家大客户就能代表产业链中的一个环节，甚至是整个行业。所以这些大客户要认真对待，那么我们要怎么做呢？

第一步，找准一家大客户，至少找到这家大客户的三个以上相关联系人沟通，比如说副总经理，市场总监，销售总监等高级职位的负责人。

第二步，还记得前面提到过的吗？“这家大企业的特色或差异化在哪里，和哪些企业之间是竞争对手，和哪些企业之间是合作关系”，你要去学习，研究透。

第三步，最关键的部分来了，“自己销售的展会优势在哪里，而这家大企业的需求在哪里，如何把展会的优势和企业的需求结合起来达成双赢？”你要做的就是把这些点和这几位负责人员都沟通清楚，让他们能真正理解你表达的话语，只要你做到了这一点，此时胜利的天平已经在向你倾斜了，这招很管用。

• 专业的销售有哪些特点

最后我们说说专业的销售还有哪些值得学习的地方，比如善于学习沉淀自己，说出的话才有水平，客户才能信任你。比如随机应变，销售过程中往往不按套路出牌，客户如果不了解你的底牌，你就有很大的胜算了，如给到客户意想不到的宣传推广机会，或者不一样的折扣方式。

比如专业的销售还可以先把自己的销售业绩做好，再帮助团队中的其它销售攻艰克难，这个顺序掌握得很好。而很多销售自己的业绩一般，还在天天想着帮助别人，这个逻辑是有问题的。

最后还有一点，如果哪一位销售在和你平时的聊天中，你感觉他说话有时不过脑子，甚至是有点不太爱说话，还有点木讷，你千万不要以为这样的人不适合做销售，这叫大智若愚，绝对不是开玩笑，你注意一下身边好的销售都有这样的特点。

所以，你要相信这样的销售把所有功力都用在了客户身上，这是大事，而自己平时的聊天都是小事，不就是这样嘛，平时大家聊天聊了几件大事了？所以不必放在心上，让你有这样的感觉也很正常，不必奇怪。