今天我们一起来探讨一下如何搜集客户，特别是如何联系到客户决策者是最关键的。

如今销售朋友们在互联网上搜索企业的时候有没有发现一个难点？基本上找不到企业的关键负责人，这些决策者的职位通常是总经理，副总或是总监级别的人物。比如我们在网上搜索一家企业，搜索该企业名称的关键字+总经理，一条条搜索结果找了个遍，最多也就找到总经理的姓名，但是总经理的联系方式怎么也找不到，怎么办？

大家也许知道，会展销售如果总是在和客户企业里面的中、低层级的人员沟通，至少要经过以下三个层级关系，甚至更多层级，才有可能把信息准确传达到客户公司决策者。

• 会展销售人员--以下简称为“销售”

• 客户公司会展--联络人以下简称为“联络人”

• 客户公司决策者（通常包含市场部决策者、销售部决策者、项目决策者和公司决策者等）--以下简称为“决策者”

如果找不到决策者，销售很可能会遇碰到这些问题

问题1： 你的销售资料到不了决策者手里。销售邮件发出的资料由联络人接收并查阅，很可能到不了决策层的手里，因为这位联络人已收到无数的这类“广告”了，很可能已把销售的资料刷下去了；

问题2： 联络人在向决策者汇报时无法准确传达销售的意见。就算这位联络人把销售的邮件转给了决策者，但是联络人在向决策者汇报情况的时候，通常不能很好地转达销售的意见，而只是按照这位联络人自己的想法向上汇报，这里面有多少水份大家可想而知，而且如果决策层有好几位决策者的话就更难说了；

问题3： 决策者无法连续并准确地获取销售的会展信息。受到预算的限制，客户做参展决策时倾向于优先选择往年一直参加并感觉效果还不错的会展，或者是优先选择自己上级政府或有内部关系协会主办的会展。销售如果没有机会直接向决策者介绍展会，加上联络人的出差，或者请假等情况，无法让决策者对销售的会展产生更多、更深刻的印象，时间一拖延，也许销售的黄金时机就失去了。

如何找到决策者

方法1：在网上找到决策者的名字，将会展的相关资料快递给决策者，并在快递中附一段销售想要表达的诚挚话语，记得留下销售的名字和联系方式。

方法2：拜访客户公司，先约联络人见面沟通，销售身上准备好一点小礼物或一包好烟，礼物一定是可以随身携带的小东西，销售看准时机送给联络人，这样可以获得更多销售想要的信息哦，下次销售就可以和自己的项目经理一起去拜访客户的决策者了。

方法3：销售在其它的竞争会展中跑展，找到决策者，找个适当的理由交换名片。

方法4：销售在领英上查找公司名字，也有可能找到决策者的联系方式及得到回复。

方法5：如果网上找到了决策者的名字，查看其公司联络人的邮箱编写规律，再猜测决策者的邮箱编写规律，销售先尝试发送一份写得非常诚恳的邮件给决策者也是一个办法。

找到决策者后拜访沟通的原则

原则1： 销售拜访前通过联络人了解决策者的个人情况，工作情况，以及性格特点等，思考见面时如何沟通，决策者可能问到的问题，做好充分的准备。

原则2： 在见面时，视时机向决策者询问几个关键问题，比如会展决策是由哪几位共同决定的，决定的时间通常是什么时候，总预算大概是多少，参加会展通常还要考虑什么关键点等等。

原则3： 销售通过提问和引导，直接沟通对决策者有价值的内容，比如这个会展能为决策者和客户公司带来的实际好处，最好能做到量化，包含：对产品推广和提升销售额的有利点，对塑造客户公司形象的有利点等。

原则4： 帮助决策者分析各重要会展的实际情况，并有针对性地给予决策者指导和意见，要知道销售就是会展行业的从业人员，应该比决策者更懂，更专业才合理。

原则5： 尽量多地让决策者多讲话，多多倾听决策者的话语，重要的部分一定要记下来，不要急于介绍自己的会展。