今天，我们来聊聊当销售找到客户联络人或决策者后，和客户的初步沟通中需要注意的技巧。我把能够进行初步沟通的客户归为一类，把无法进行初步沟通的客户归为另外一类。

大家回想一下，销售能够有机会与客户进行初步沟通的情况应该只占总量里面的小部分，因为很多客户是无法沟通的，原因很多了，比如客户已经确认了明年的计划，客户自认为已经完成工作任务了，顶多也就是回答你保持联系。

这就是为什么你已经浪费了很多的客户资源，因为你之前遗漏了一个很重要的工作，那就是对客户必须进行精准分类。怎么分类？

对于销售，一个有效的方法就是对客户先做好精准分类，而不是泛泛而谈。销售一定要做这门功课，原因很简单，什么样的客户就想听什么样的话，就这么简单。

精准分类操作步骤

第一步：按照客户的产品类别分类。请查阅一下客户的展品分类里面的各大类和其下的小类，也就是所谓的展品一级和二级分类，先按照这个把客户归类。

第二步：按照客户的品牌规模分类。这点分类的标准可以按照客户以往参与展会的展位大小、展位位置的好坏和客户在行业中的知名度的程度分类，也就是品牌大客户是最重点客户是你要优先联系的，中型客户是次重点客户，其它的作为一般客户。

第三步：按照客户的参展频率（近两年每一年参加的类似展会数量）分类。参展频率高的客户是你要优先联系的客户，说明这些客户的参展意愿相对更大。

做好精准分类后，需要有针对性地与客户进行初步沟通。

包含两层含义：

第一层：打通客户的心理防线。根据客户的产品类别，事先做好客户的研究工作。在沟通时有针对性地介绍展会情况，请销售优先介绍主办本次展会的目的和意义，行业的发展趋势。并适时地引导客户，和客户沟通会展与客户产品的深度契合点在哪里？

这类契合点可以是在会展中的某一个重量级会议议题中，也可以在展会中开辟的某个专区中，亦或是在重点邀请的专业观众人群中等等。

第二层：和客户建立初步的合作关系。沟通假设此类客户参与了你的会展，你可以为客户提供哪些服务，以此可以为客户带来哪些实际的利益？如果有机会的话，甚至可以与客户沟通参展后的一些细节问题，加深客户对你和会展的好印象。

你提供的服务和给予客户的实际利益要体现差异化，不要与其它展会雷同。这种差异化体现在质量和数量上，体现在会展销售的用心程度上，也体现在实际的数据分析上等等。

最后如果你站在客户的角度，销售需要及时抓住客户的软肋，特别是针对这么多看似同类的会展时，客户是很难选择，哪些展会是真正有效的，真正适合他们的。客户一般不会主动和你说的，此时你需要主动为客户消除这些忧虑，通过更多地与客户沟通，帮助客户及时解决问题，这就是你与客户初步沟通目的。慧展软件-展会管理系统推荐好文。