销售在平时的工作中，很多时候可以利用客户的兴趣点和得意点等方法讨好客户，这在以前可能是有效果的，但现在很多客户已深谙此道，时代在进步，客户的思维也在快速地提升，所以这其实是人的思维问题。

    无论是曾经著名的汽车推销大师乔·吉拉德，还是号称世界第一推销大师汤姆·霍普金斯，这些伟大的人物是我们销售学习的榜样，但他们所谓的销售策略，大部分已经与我们现在生活的社会脱离了，要打动现在的客户已经几乎不可能，我们举个例子吧，这是一个真实的故事。

   美国有这么一对夫妇，结婚十多年还没孩子，所以就养了一条小狗排遣寂寞，对这条小狗关怀到无微不至，就像他们自己的孩子一样。此时，有一个业务员敲开了这对夫妇的房门，见到这位太太后，就利用了客户的兴趣点和得意点，讨好客户，对这条小狗赞赏有加，说这条小狗怎么怎么可爱、毛色多么的漂亮，令她非常感动。于是等她的丈夫回来后，这位太太就和她丈夫说要买那个业务员推销的小汽车，丈夫本来就有买车打算的，但还在犹豫要晚点再买，但丈夫听了之后就当即决定买他推销的车了，这个推销员就是乔·吉拉德。

    这个故事大约发生在上世纪六、七十年代，因为乔·吉拉德从1963年开始从事汽车销售工作至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车，是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员。后来乔·吉拉德就这个故事也说过，“像这样爱犬的夫妇非常多，只要你能够投其所好，表现出对他们宠物的喜爱，他们就会把你当成好朋友。”

    我们理性地分析一下这个故事，如果放在我们这个时代会怎样？

    首先乔·吉拉德应该很庆幸能敲开这位太太的房门，并还能和太太聊这么久关于小狗的事情，试问我们现在谁会为陌生人打开自己家门，而且敲门的还是一个男性推销员呢？这位太太的丈夫不太家，万一是坏人怎么办？

    退一万步说，就算是这位太太心地善良吧，打开了门，听这位推销员大肆赞美自己的狗狗，难道就没有想到这个男人说这么多好话的目的所在吗？比如说我们现在去一家服装店买衣服，试穿了一件衣服后，那个推销员就开始用她的话术来讨好我们了，假情假意地说我们身材多么好，衣服和我们多么配，多么有形，这话你听多了，不觉得很假吗？烦都烦死了。所以优衣库,ZARA这些店现在才能做得那么好，就是没有推销的人在背后烦你，而是把重点放在了不断研究客户对服装本身的需求点上，紧跟时尚和潮流，衣服能不断适应顾客新的需求，客户觉得HAPPY，自然就会掏钱买。

    思维逻辑很重要，销售应不断适应并且了解现实中客户的需求！

    销售逻辑要搞清楚，你的展会针对的目标客户群体是哪些，是先有客户，才根据客户的需求办一个展会，还是先有展会，才有这些针对的客户呢？恐怕更主要的是前者。正是因为客户有需求，我们销售才要去了解这些需求点具体是什么。现在的销售人员，需要通过不断地学习，在掌握了客户的一些需求点之后，才能有的放矢地和客户做平等的沟通交流。

     现在很多会展公司有专门的信息部门，或者市场部，就是在不断地去了解市场、调研竞争对手、分析差距，找出原因的前提下，不断地调整自身展会不能适应当下市场的不足之处，并针对各区域市场的实际情况与销售分享信息。这样做的目的就能从思维逻辑上给予销售不断适应并且了解现实中客户的需求！

    那么，为什么现在还有那么多人热衷于学习乔·吉拉德这类推销大师呢？一定是他们对于销售工作的那份专注，那份坚毅，吃苦耐劳的品质打动了我们，因为这些优秀的品质在过去和现在都是同样适用的。而他们的推销方式并不一定能适应现代社会中客户的需求，我们销售应该与时俱进，现在的客户已经越来越精明了。销售那些所谓的销售技巧不仅可能达不到销售的目的，反而会更糟，所以请别总想着去忽悠客户。

    世界在不断地进步，我们会展销售在平时的工作中，要实打实的一方面积累自己的专业知识，另一方面多了解客户的实际需求，这样做的价值是最大的。所以顾问式销售的定义是这样的：“为客户提供解决问题的方案，为客户提供优质的售后服务，把客户潜在的、模糊的深层次需求挖掘出来，一切为客户的需求而做！”