欧美会展行业的成功发展，归功于观众组织的功劳。全球行业大展，中国企业削尖了脑袋都要参加，为什么？因为她吸引了来自全球的采购商，绝对不全是因为某某国际大品牌参与了，我就一定要去。展会观众及采购商是展会魂，魂没了，展会就没了。

中国展会行业经过了60多年的培育和发展，已经取得了长效的进步；从办展规模、办展数量，以及展会质量和参会效果几个维度看，已经在世界范围上占据前三的位置。据中国商务部2016年统计的数据，中国年度办展已经超过6500+场，而中国会展经济研究会数据，已经超过8000+场(含节事)。超过2万平方米及以上的展览面积的展会，已经超过35%，展会规模和展商质量提升了。然而，在观众门票这个领域，几乎都是免费；门票收费的展会项目没有超过100场，B2B展会项目几乎全免费。

在会展产业领域，展会门票是主办机构一大营收点。在欧洲，展会观众门票收费的展会项目已经超过80%；在美国，展会门票收费率已经超过60%；在中国，门票收费展会项目没有超过2%（含B2C消费类展会）。从这个层面讲，中国的展会举办机构，在观众组织方面，没有足够的信心，也没有足够的观众人气和勇气来收费。问题出在哪？

作为专业的会展组织者，众所周知的知道展会观众是展会的命脉。一个展会没有大量优质展会观众，展会的延续性就会受到挑战。决定展商是否参加下一届的重要因素是参展效果；参展效果体现在展会现场的意向订单量、潜在客户的接洽量、老客户到场率、品牌推广效果、信息收集量等因素。

如果一个连人气都缺乏的展会，怎敢收取观众门票？而展会的延续性只能靠强大的销售能力，以扩大展商的更新率来维持，这样的展会将离停办的风险不远了。

怎样才能提升展商的“复展率”，是我们主办机构一直努力的方向。展会服务体验是我们可以看得见和体会得到的服务，主办机构相对容易提升，但展商往往把参展效果放在第一位，参展体验放在第二位。观众质量和数量的提升是一个比较困难和系统的工程。

一、展商信息及新产品提前展现

展会，是一个信息聚集平台，产业新闻平台，吸引观众的最重要的是因素是展商以及产品信息；但，大部分会展主办机构没有把展商及产品信息提前传递给观众，观众在到场之前不能清晰的了解展商信息及主要的目标展品信息，从而，在很大层面上阻止了观众到场参观的积极性。

二、信息的推送渠道

虽然是信息化时代，但如何准确无误的把展商信息及产品信息推送到观众手上，是会展行业一直难以解决的问题。据统计，在中国市场环境中，邮件打开率仅为3%，短信信息量有限，自媒体运营技术难度大，快递邮寄成本高（平邮基本不看），展会官网基本没有展现；只能靠电话通知。但是，电话通知信息量太少。信息传送堵塞，导致我们的观众邀约难度极大。

三、展商与观众的提前互动

观众在不知展商信息之前，只是慕展会的名而来，没有明确的参观目的，不能明确是否能找到自己想要的产品或信息，只是以看行业发展的需求而来。采购商与展商之间没有明确的事前沟通和互动。目前，只有精明的展商自己会私下邀请潜在客户来到展会现场，私下提前互动邀约。这样的参展体验，或导致展商对展会以低评的态度，逐渐减少对展会的依赖度，主办机构也会慢慢丢失客户。

四、以观众为主导的服务意识

在主办方的潜意识下，展商是给我们钱的人，我们第一服务对象就是展商，观众及采购商才是我们的第二服务对象。所以，在制定众多服务项目中，观众服务只占据了很小一部分。然而，展商是出钱方，其实买单的是采购商；因为展商的产品或服务的价格里，已经包含了展会推广的广告费，所以，最终买单的是采购商。作为一个成熟的展会主办方，怎样服务好采购商是至关重要的一环。

一、观众参观展览的需求点

1、观众对展会的需求：展商信息、展品信息、市场信息、现场会议活动等需求。

2、观众对商旅的需求：酒店、机票、用车、餐饮及游览。

3、观众对现场体验需求：报到、入场、指引、休息、洽谈等

二、解决方案：

1、观众数据库建设：

与展商数据库建设同步进行，整理采购商数据库，利用信息化手段记录和分析采购商需求，按需推送展会信息。

2、展商信息的推送：

制作展商信息及产品信息介绍页面，重点推广展商产品。

3、现场活动策划：

根据核心采购商需求，策划采购商关注的行业会议，吸引采购商到会。同时，在展商领域策划会议活动，以吸引没有参展的展商参加会议，吸引产业链的观众，同时，为下届展商招展做营销铺垫。

4、展会新闻信息的推送：

以展商新产品为重点，和知名展商参展消息为辅，定期向采购商发布展会新闻，加深对展会活动的印象，引导到会参观。

5、多样的观众营销方案：

制定VIP采购商免费服务策略，利用免费酒店、免费机票或抽奖机会等各种吸引VIP采购商政策，同时，利用展会本身广告资源，以交免费方式给到展商，让展商邀请采购商；同时，将各种观众邀约激励政策，利用各种渠道公开推送给目标采购商，不能“让好肉都盖在饭下”。

6、信息推送渠道与方式：

利用第三方信息推送技术或平台，向目标采购商多渠道推送；精准推送方式：邮件推送、微信平台推送、短信微博推送、微信及QQ群运营推送，以及电话推送。模糊推送：以各种产业媒介为载体，以软新闻的方式，及时推送展商最新的，最有代表新和科技含量的展品信息，文案内容里嵌入企业的参展信息和展位号。以企业明星产品带动行业关注，推广展会，邀约采购商。我们是企业新闻的制造者，也是传播者。

7、采购商商旅服务：

利用第三方资源，指定有展会行业服务经验的商旅服务商，联合为观众提供专业的商旅及会展服务,在提高了观众服务体验的同时，增强了观众的到场率。

8、观众体验服务：

针对观众，在现场制定核心服务体验，从报道起，到观众离开展馆，进行人性化的观展线路和服务设计。

9、引导政府扶持政策转向：

引导政府，成立境外采购商到会扶持政策，从大的环境下吸引境外采购商到会参观。境外采购商可以为当地来了的不仅仅是商旅消费，更多的是采购订单，投资机会；同时，也大大提升了会展产业本身的发展。政府有好的扶持政策，是会展行业的利好，如果用在点上，会有四两拨千斤之作用。

10、展会官网的升级：

以官方网站为窗口，提前展示展商信息、展示注册观众简要信息，及时公布展会新闻，形成展前信息互动。让展会官网成为展会的主办方、展商和观众的互动窗口，而不是信息平台。

展会观众邀约之路，任重而道远，各方有各方的套路；每个项目不同，邀约策略也不一样，本文在此，站在一个会展人及互联网人的角度和思路，整理了观众邀约的一些想法，以供同业同仁探讨和指正。