【文章导读】近年来全球会展业仍然是欧洲综合实力最强，传统的几大会展强国，如德国、法国、英国、意大利仍然是我国正在追赶的目标和榜样，他们的实力本质上表现在对于展会整体的组织管理上，市场营销宣传影响上，以及品牌的全球扩张上。那么对于我们电话销售来说，如何展示个人的综合实力呢？一个重要的前提是一定要有电话量的保证，打铁还须自身硬，我们一起来分析一下如何通过电话量的积累，稳抓稳打地提升销售业绩，期望对大家有帮助。

说句实话，电话销售工作不是那么容易的，我们看看身边从事电话销售的伙伴们，人数众多，工作辛苦，压力大是普遍现象，大部分电话销售因为业绩不好，无法完成公司制定的销售指标而无奈选择离职。

绝大部分客户对电话销售是反感的，有一个笑话是这样说的，“十个电话九个被客户拒绝，还剩下一个是因为没有接通。” 这其实是电话销售工作的常态，可见电话销售需要迎接的挑战是非常大的。

而我们在报怨的同时，请思考一下是不是因为我们的视野太小了，没有看到电话销售的另一面，提高销售业绩的方法有很多，而前提是我们每天是不是打了足够数量的电话出去。比如说我们一天只打20个电话，那肯定是不如一天打50个电话来得效果好。

而我所说的视野太小，原因是我们每天打出去的电话数量如果有保证，就有更多的机会从中筛选出有意向的客户，从而进一步了解这些有意向的客户为何会有意向。我们就能够举一反三，扩展我们的视野，发现更多客户的兴趣点，发现更多销售机会。

这就跟我们去超市买食品一样，或许年纪稍长的人热衷于为家里筹备些日常食物，如大米，面条；女孩子偏爱买一些零食，平时没事解解馋；小伙子可能更愿意买一点面包备着，饿的时候可以垫一垫饥。这就给了我们一个启发：电话销售不应该只局限于一种销售形式，我们要扩展视野，根据客户的兴趣点进行销售，目的就是提高销售的回报率，所以这里面的逻辑就是：

电话量的保证（前提）→ 根据客户兴趣点销售→ 提升销售回报率

电话量要达到多少？如何保证？

所谓的电话量就是有效电话的数量，什么是有效电话呢，本人的定义标准就是从拔通电话开始，和客户的沟通时间在60秒以上，就算是有效电话。每个公司根据自身需要，也可以对有效电话有不同的定义，比如有的公司从和客户开始通话才开始算时间，或者沟通时间在45秒以上就算是有效电话了。还有的公司会把难度加大，量化一些标准比如，第一通电话中，销售要问到客户的需求才能算作有效电话，第二通或第三通电话，要提升客户的兴趣度到什么什么点才算作有效电话。

如果以我上面提到的定义标准举例，我们以一周来算，平均每天的有效电话数量在40个以下都是属于不合格的，每天正常的有效电话数量应该在40-50个，当然数量越多越好。比如我们每天上午9:30-11:30，下午13:30-17:30为电话沟通时间，总共就有6个小时左右的销售时间。除去发邮件，拨电话，查资料，上洗手间，休息等，我们算足一点，花了两个小时好了，至少还有4个小时吧，就是240分钟的纯电话沟通时间。

除此之外，没有超过60秒的电话大约会占用将近一半的时间，就算120分钟好了，那么我们就还有120分钟是属于有效电话的时间。根据我的经验，每通有效电话的时长平均应该在2分半钟左右，因为大家别忘了这里面很多电话都是陌生电话，客户一般不会和陌生的销售聊太久，所以这个时间范围根据我的经验来说是比较合理的。所以我们的结论就出来了，150分钟（有效电话时间）/2.5（平均每通有效电话时长）=48个（有效电话数量）

所以我们做电话销售的，一定要有吃苦的精神，每天打电话的数量才能有保证，这是提升业绩的前提。另外，公司针对销售电话量方面要规定好有效电话的标准和数量，增加奖励和处罚措施，比如对于每通拨出去的电话要有时长显示，最好还要有录音，现在市面上有很多客户管理软件都具有这些功能。

最后和大家算一个有意思的公式，举例来说，如果你每天都能打40个有效电话，获得月销售额为5万元，你当月的提成是3千元，你可以计算一下：

3000元÷（40个/天×22天）=3.4元/电话

我们每天的每通有效电话都值3.4元，不管这通电话有没有开单，这算不算是一个值得欣慰的鼓励呢？加油吧，电话销售们！

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